UPS SẴN SÀNG TUNG CHIÊU ‘ĐỊNH GIÁ ĐỘNG’ VỚI ĐỐI TƯỢNG LÀ CÁC CHỦ HÀNG

UPS đang chuẩn bị tận dụng một loại vũ khí mới nhằm thu hút nhiều khách hàng hơn.

              Ảnh: © Eugene Berman

Theo Giám đốc điều hành Carol Tomé, 'định giá động' sẽ tạo ra sự khác biệt cho các chủ hàng và nó sẽ được giải phóng sau khi các cuộc đàm phán hợp đồng với công đoàn Teamsters hoàn tất.

Trong báo cáo kết quả kinh doanh quý đầu tiên, bà Tomé thừa nhận rằng nhà tích hợp "chắc chắn" sẽ thấy một số khách hàng chuyển khối lượng sang đối thủ cạnh tranh do sự không chắc chắn trong đàm phán hợp đồng, thế nhưng bà tuyên bố UPS sẽ giành lại doanh nghiệp này và có thêm khách hàng mới, với công cụ mới.

"Chúng tôi sẽ nỗ lực giải quyết vấn đề này khi chúng tôi đạt được thỏa thuận đó và chúng tôi sẽ thực hiện nó theo cách mà chúng tôi chưa từng làm, bởi vì chúng tôi sẽ sử dụng mô hình định giá động của mình", bà khẳng định.

"Đây là một hướng đi khác để tiếp cận thị trường, bởi chúng tôi đang hình thành các đề xuất giá trị cho khách hàng mà chúng tôi chưa từng làm việc trước đây, sử dụng kiến trúc của mô hình định giá ngày mai đã được chúng tôi tạo ra, xây dựng các công cụ sửa đổi giá cơ sở. Đó là một chiến thắng dành cho quý khách hàng của chúng tôi và còn là chiến thắng cho UPS", bà nói thêm

Định giá động đang hướng tới bề mặt trong lĩnh vực bưu kiện. Các nhà tích hợp lớn vẫn đặt lãi suất cơ bản hàng năm của họ vào mùa thu để bắt đầu vào đầu năm mới, nhưng các yếu tố giá khác linh hoạt hơn, làm cho cơ chế ít tĩnh hơn so với truyền thống.

John Haber, giám đốc chiến lược của Transportation Insight, cho biết: "Họ [FedEx / UPS] đã thực hiện định giá động trong một thời gian, với phụ phí mùa cao điểm và phụ phí nhiên liệu."

Năm ngoái, FedEx đã công bố phụ phí khối lượng hậu Covid đối với các lô hàng mùa cao điểm vượt quá mức khối lượng theo hợp đồng. Các khoản phụ phí này thay đổi cho các giai đoạn khác nhau của mùa.

Đồng thời, các nhà tích hợp đã kéo dài thời gian tổng thể của mùa cao điểm: UPS bỏ qua 'mùa cao điểm' như một thuật ngữ và thay thế nó bằng nhãn 'phí khối lượng'.

Các chiến thuật rõ ràng mang lại kết quả cho các tàu sân bay. FedEx đã đạt được khoảng 150 triệu đô la lợi nhuận từ phí giao hàng tận nhà mùa cao điểm qua việc sử dụng định giá động.

Đối với các nhà mạng, lợi ích của giá động là rõ ràng. Họ có thể điều chỉnh giá phù hợp với việc sử dụng công suất. Đối với khách hàng, họ sẽ gặp khó khăn hơn một chút để đánh giá lợi ích từ cơ chế này, vì không rõ nó đang diễn ra như thế nào.

Ông Haber cho biết ông muốn biết thêm thông tin về các kế hoạch của UPS về việc sử dụng giá động. Ông nói thêm: "Có nhiều cách khác nhau để làm điều đó. Họ sẽ làm điều đó ở mức độ nào? Nó sẽ được áp dụng trên một số làn đường nhất định hoặc, có lẽ, cho một số quy mô hợp đồng nhất định?"

Vào mùa hè năm ngoái, giám đốc khách hàng của FedEx, Brie Carere, phát biểu trước các nhà đầu tư rằng họ dự định tăng cường khả năng định giá động nhưng không tiết lộ bất kỳ chi tiết nào, chỉ đơn thuần chỉ ra một số khả năng rõ ràng như giá cả theo ngày trong tuần hoặc tùy chỉnh ở một số điểm nóng nhất định.

Có thể thấy rõ vai trò ngày càng tăng của công nghệ trong quá trình này. Bà Tomé xác định phân tích nâng cao như một khối xây dựng quan trọng hướng tới sự phát triển của định giá động.

Ông Haber lưu ý rằng UPS đã và đang triển khai công nghệ cho phép nhân viên bán hàng của mình định giá trước khách hàng. Ông tự đặt câu hỏi: "Đó là giá cả năng động, hay chúng ta đang nói về giá cả sẽ linh hoạt mọi lúc?"

Một mức độ tinh vi nhất định chắc chắn là cần thiết để đảm bảo công nghệ không chỉ đơn giản là phân bổ giá tốt nhất và tất cả công suất cho các chủ hàng lớn có sự ảnh hưởng. Xét cho cùng, cả FedEx và UPS đều tập trung rất nhiều vào việc xây dựng nhóm khách hàng SMB của họ là những người có xu hướng tạo ra lợi nhuận cao hơn, vì vậy phần mềm phải tính toán đến điều này để duy trì sự cân bằng hợp lý giữa việc sử dụng công suất và quản lý năng suất.

"Chúng ta đang nói về hàng triệu gói hàng. Quản lý điều đó khác với tải trọng xe tải", ông Haber nói.

Tác giả: Ian Putzger, Americas Correspondent